マーケティングは売上の成長となる重要な要素ですが、効果的なマーケティング戦略を展開するためには、その投資対効果を理解することが不可欠です。
多くの企業はウェブ広告やチラシの配布、SEO対策などを通じてマーケティング活動を行っていますが、驚くことに、多くのかたはその費用対効果を正確に計算していないのが現状です。
マーケティングは基本的に売上への投資であり、そのリターンを正確に把握することなくマーケティング活動を行うのは、目隠しをして株を買うのと同じで、単なるギャンブルに過ぎません。
ここで重要な概念が顧客生涯価値(LTV)です。LTVを理解し計算することで、一人のクライアント獲得にかかるコストと、そのクライアントから得られる期待利益を明確にする方法を学びます。
顧客生涯価値は、クライアントがビジネスにもたらす総利益から関連するマーケティングや商品提供のコストを差し引いたものと定義されます。例えば、新規クライアントの初回購入で平均利益が7500円、その後1年間でさらに3回の購入があり、それぞれの購入で平均30,000円の売上があるとし、そのうち15,000円が利益であるとします。
もし平均クライアントの生涯が2年であるとすると、新規クライアント一人当たりのLTVは97500円となります。これは理論上、クライアント一人を獲得するために97500円まで投資できることを意味し、それだけの投資をしても収支はトントンであることを示しています。
まだ顧客生涯価値を計算したことがないのなら、以下の手順に沿って計算してみてください。
1.平均売上と利益の計算:
売上の平均額と、それによって得られる平均利益を計算します。
2.リピート購入の分析:
クライアントが何回リピート購入をするのか調べ、それによって得られる追加の利益を計算します。
3.クライアント獲得コストの計算:
マーケティング予算を使って獲得できるクライアントの数で割り、1人あたりのクライアント獲得コストを計算します。
4.見込み客獲得コストの計算:
同様に、見込み客を獲得するためのコストを計算します。
5.転換率の計算: 見込み客から実際に購入に至ったクライアントの数を計算し、転換率を求めます。
6.顧客生涯価値（LTV）の計算: クライアント一人から期待できる利益額から、クライアントを獲得するためのコストを引いて、LTVを計算します。
この計算を基に、クライアント獲得コスをいくらまで使うことができるのか把握することができます。
またマーケティング別に数値管理をすることで最も効率の良いマーケティングに資金を注力することができるようになります。
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