儲かる事業を見つける方法【集客のネタ帳#23】

儲かる事業は、「不」から始まります。正確に言えば、お客様がお金を払ってでも消したい「不」です。

不満。不便。不安。不快。不足。不経済。不利益。

例えば、フリマアプリで有名なメルカリが解決したのも「不」でした。家には、もう使わない物がある。捨てるのはもったいない。しかし、リサイクルショップへ持って行くのは面倒で、いくらで買い取られるかも分からない。

一方には、「まだ使える物を、少しでも高く売りたい」という不満がある。もう一方には、「新品より安く買いたい」という不満がある。

メルカリは、中古品を発明したのではありません。

売りたい人と買いたい人の間に残っていた、不便と不利益を小さくしたのです。

新しい事業というと、多くの人は「誰も見たことのない商品を考えなければいけない」と思います。

しかし、実際には、すでに存在する「不」を今までより簡単に、早く、安心して解決した事業が大きくなっています。

そして、この考え方を繰り返し、照明、コーヒー、食品、メガネなど、八つの事業を作った経営者がいます。

彼の最初の商品も、壮大な事業計画から生まれたものではありません。

オフィスの天井を見上げたときに感じた、たった一つの不快感から始まりました。

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すべては、不快な照明から始まった

彼がまだ会社員だった頃、オフィスに初期型のLED照明が取りつけられた。

明るくて、寿命が長く、電気代も抑えられる。会社にとっては、申し分のない設備だったのだと思う。

ただ、彼はその光の色がどうしても好きになれなかった。

毎日、同じ机に座り、同じ光を浴びるたびに、「もう少し心地よい光にできないのだろうか」と感じていた。

普通なら、そのまま我慢するよね？照明のために仕事を辞める人はいないし、わざわざ専門家を探す人もいない。「会社の設備だから仕方がない」と考えて終わる。

しかし、彼は終わらせなかった。自分が心地よいと感じる光をつくるには、何を変えればいいのか。詳しい人を探し、技術を調べ、実際に照明をつくり始めた。

最初から、照明会社を始めようと考えていたわけではない。

ただ、自分が毎日感じていた不快を、そのままにしておきたくなかったのだ。

やがて完成した照明は、同じ不快感を持っていた人たちにも求められ、商品になった。

照明の問題が片づくと、今度はコーヒーが気になった。

彼は仕事に集中するためにコーヒーを飲んでいたが、飲んだあとに頭が痛くなったり、身体が震えたりすることがあった。

それでも、多くの人は「コーヒーとはそういうものだ」と考える。飲む量を減らすか、体質の問題だと諦める。

彼は違った。

味や香りを楽しみながら、同じ不快感が起きにくいコーヒーはつくれないかと考えた。そして調べ、試し、これも商品にした。

一度この見方を覚えると、日常の風景が変わり始める。

いつも途中で空腹になることが嫌なら、腹持ちする食品をつくる。飛行機に乗るたび、ジャンクフードしか選べないことが嫌なら、持ち

運べるプロテインバーをつくる。

彼は「次は何が売れるだろう」と、机の前で新商品を考えていたのではない。

自分が生活の中で感じた小さな違和感を見逃さず、「これを解決できたら、自分以外にも欲しい人がいるのではないか」と考えていた。

彼が探していたものを、一文字で表すと「不」になる。

不満、不便、不安、不快、不足、不経済、不利益。

彼は商品を考えていたのではない。

自分と同じ人たちの生活に残っていた「不」を、一つずつ消していたのだ。

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「何を売るか」から考えると、失敗しやすい

新しい事業を考えるとき、多くの人は「何が売れそうか」から始める。最近流行している商品を探し、伸びている業界を調べ、競合の売れ筋をまねする。AIに「儲かる新規事業を10個出して」と聞く人もいる。

しかし、その方法では商品名は出ても、なぜ自分がそれを売るのかが残らない。市場が伸びているから始めた事業は、市場が変われば苦しくなる。競合をまねて作った商品は、さらに安い競合が出れば選ばれなくなる。

「売れそう」は、始める理由にはなる。ただし、続ける理由にはならない。一方で、自分やお客様が何度も困っている問題には、簡単には消えない需要がある。解決されないまま残っているから、同じ不満が繰り返し出てくる。

これが「不の法則」だ。

事業の種は、誰かが欲しいと言った商品の中にあるとは限らない。「面倒だ」「分かりにくい」「時間がかかる」「怖い」「高すぎる」と感じている場面の中に隠れている。

お客様は、新商品が欲しいのではない。

いま抱えている「不」を、早く消してほしいのだ。

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すでにお客様がいる会社ほど、有利になる

この話が最も役立つのは、ゼロから起業したい人より、すでにお客様がいる経営者だ。

なぜなら、事業の材料が手元にあるからだ。

毎日の問い合わせ。商談で聞かれる質問。購入前に迷っていること。商品を使ったあとに困ったこと。断られた理由。クレーム。スタッフが何度も説明している内容。

その一つひとつが、お客様の「不」である。

たとえば美容室なら、「店ではきれいになるけれど、自宅では同じ髪型を再現できない」という不があるかもしれない。

治療院なら、「施術を受けた日は楽でも、次回来院するまで何をすればいいか分からない」という不があるかもしれない。

工務店なら、「工事が終わったあと、どの段階で点検を頼めばいいか分からない」という不があるかもしれない。

新しい売上の柱は、まったく別の業界へ進出しなくても作れる。

既存の商品を利用したあとに残っている「不」を解決すれば、次の商品になる。

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ただし、不満を見つけただけでは事業にならない

ここで、勘違いしてはいけない。

自分が嫌だと感じただけでは、それはまだ個人的な不満である。同じことで困っている人がいて、その解決にお金を払いたいと思ったとき、初めて事業になる。

照明を嫌だと感じるだけなら、ただの愚痴で終わる。

彼は専門家を探した。技術を調べた。実際に試した。そして、自分以外の人にも役立つことを確かめていった。

アイデアを思いつくことより、商品として形にするほうが難しい。だから、いきなり大量に作ってはいけない。店舗を借りる必要もない。立派なホームページも、まだ要らない。最初に確かめるべきなのは、「同じことで困っている人が、本当にいるか」である。

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商品は違っても、解決する問題は一つにする

彼が扱っている商品は、照明、メガネ、コーヒー、食品、サプリメント、書籍と幅広い。それでも、何でも屋には見えない。すべての商品が、「自分の身体と頭を、自分でより良い状態へ変えたい」という一つの目的につながっているからだ。ここが、新しい商品を増やすときの重要な点になる。

商品を増やすのではない。同じお客様が抱えている、別の「不」を解決するのだ。美容室がホームケア商品を売るのは、物販を始めたいからではない。お客様の「次回来店まで髪型を保てない」という不を解決するためだ。

工務店が定期点検を提供するのは、サービスメニューを増やしたいからではない。お客様の「いつ故障するか分からない」という不安を減らすためだ。

商品が増えても、解決する問題がつながっていれば、お客様は迷わない。

反対に、その商品をなぜ自分が売るのか説明できなければ、売上のために何でも置いている店に見えてしまう。

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売り方は、三つしかない

解決する「不」が決まったら、次に売り方を考える。

大きく分けると、事業には三つの形がある。

一つ目は、道具として一度購入してもらう形。照明やメガネのような商品である。一度しか売れないため、十分な利益を取るか、次の商品へつながる設計が必要になる。

二つ目は、繰り返し購入してもらう形。コーヒー、食品、サプリメントのように、使えばなくなる商品である。満足してもらえれば、毎月の売上が積み上がっていく。

三つ目は、体験として利用してもらう形。店舗、相談、施術、教室、会員サービスなど、お客様自身が何かを体験する事業である。

同じ「不」でも、道具で解決するのか、繰り返し使う商品で解決するのか、体験で解決するのかによって、事業の形は変わる。

最初に商品を決める必要はない。

先に解決する「不」を決め、そのあとで最も続けやすい形を選べばいい。

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今週やること

新しい会社を作る必要はありません。商品を仕入れないでください。ホームページも、まだ作らないでください。

最初に、過去1か月のお客様とのやり取りを見返します。LINE、メール、問い合わせ、口コミ、商談メモ、スタッフからの報告。そこから「面倒」「分からない」「不安」「時間がかかる」「高い」と言われたことを、言葉を変えずに10個書き出してください。

次に、その中から複数のお客様が口にしている「不」を一つ選びます。一人だけの特殊な悩みではなく、何度も聞いているものを選んでください。

最後に、その悩みを話していたお客様5人へ連絡します。「以前、〇〇で困っていると伺いました。同じ相談が続いているので、△△という商品を考えています。もし○円なら、試してみたいと思いますか？」

売り込む必要はありません。欲しいかどうか、聞くだけです。5人のうち誰も欲しがらなければ、商品を作る前に間違いへ気づけたことになる。複数の人が「欲しい」と答えたら、そこで初めて小さく作り、実際に販売する。

企画書より先に、お客様へ聞く。

在庫より先に、注文を確かめる。

それが、失敗に使うお金を最も小さくしてリターンを大きくする方法だ